Cisco представила новую схему работы с партнёрами, которая должна упростить сборку комплексных решений на стыке IT-инфраструктуры, интернета вещей (IoT) и операционных технологий (OT). Программа получила название OT Supplier RTM (operational technology supplier route to market — «маршрут к рынку для поставщиков OT»).
Что получают партнёры
В рамках инициативы поставщики OT-решений получают доступ к портфелям Cisco Industrial IoT и Meraki IoT, техническую экспертизу, платформы и услуги полного жизненного цикла. Это позволяет им собирать для заказчиков готовые пакеты, объединяющие IT- и OT-технологии, а не продавать разрозненные компоненты.
Портфель Industrial IoT включает проводные и беспроводные коммутаторы и маршрутизаторы, а также платформу управления IoT Control Center. В Meraki IoT входят облачное ПО для управления, различные IoT-устройства и точки беспроводного доступа.
Почему это важно для рынка
По словам Джейсона Галло, вице-президента Cisco по развитию партнёрских каналов продаж, конвергенция IT и OT — приоритет для производственных предприятий, коммунальных служб, «умных» зданий и энергетики: компании стремятся объединить бизнес-процессы, аналитику и системы управления в единой среде. Цифровая трансформация и инициативы «умного производства» лишь ускоряют этот процесс.
«Конвергенция IT и OT открывает партнёрам Cisco доступ к новым бюджетам и новым покупателям. Несмотря на колебания рынка, это направление показало себя устойчивой инвестиционной областью — волна цифровизации быстро выходит за пределы традиционных офисных пространств компаний», — написал Галло в блоге, посвящённом инициативе.
Он также напомнил, что специализация вендора — один из трёх ключевых критериев, по которым заказчики выбирают партнёра. В начале февраля 2024 года Cisco запустила отдельные специализации Industrial IoT Specialization и Commercial IoT Specialization, которые как раз должны помочь партнёрам подтвердить свою экспертизу.
Первыми поставщиками OT, вошедшими в программу OT Supplier RTM, стали компании Wesco, Industrial Networking Solutions, Madison Technologies и Routeco.
Тренд на специализированных партнёров
Аналитики IDC отмечают, что бизнес всё активнее ищет партнёров с узкой технологической специализацией и готовыми managed-услугами: к концу 2023 года почти 60% опрошенных организаций планировали расширить круг партнёров за пределы своей основной отрасли. Среди факторов, подтолкнувших компании к таким альянсам, — последствия пандемии, дефицит в цепочках поставок, рост облачных технологий и расширение предложений infrastructure-as-a-service.
Cisco рассчитывает, что доля продаж через партнёров продолжит расти. По словам Александры Загури, вице-президента Cisco по управляемым сервисам и продажам XaaS в глобальном партнёрском подразделении, к 2027 году через managed-сервисы будет продаваться 47% всей продукции компании.
Источник: NetworkWorld.